Mencione las palabras "representante de publicidad" a un fabricante de café en Kenia, y también la respuesta que obtenga variará enormemente. Para algunos, los representantes de marketing son responsables de impulsar los precios bajos, además de ser reconocidos por ser egocéntricos; para otros, son el único camino factible hacia el éxito garantizado y la oportunidad factible más efectiva de ofrecer una cosecha completa.

En Kenia, los representantes de marketing son personas o empresas que los agricultores obtienen del café existente para comprarlo en la Bolsa de Café de Nairobi (el principal sistema de subastas públicas del país, que especifica que es donde se comercializa más del 85% del café de Kenia ).

Durante este proceso, sin embargo, los agentes de comercialización no manejan ningún tipo de propiedad del café; en cambio, sirven exclusivamente como intermediarios. Muchos agricultores realmente sienten que los agentes de marketing les aseguran a los agricultores una parte equitativa del precio y también mayores márgenes de ganancia para obtener acuerdos publicitarios rentables, pero al final se transforman un poco.

A continuación, se explica exactamente cómo los representantes de marketing se adaptan a la foto existente en el campo de café de Kenia, por qué experimentan disputas con los agricultores y qué se puede hacer para resolver estos problemas.

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¿Qué son los agentes de marketing y qué hacen? Un agente de marketing es cualquier persona autorizada y acreditada por la Autoridad de Agricultura, Alimentación y Pesca (AFFA) de Kenia para ofrecer café disponible para la venta en subastas celebradas en la Bolsa de Café de Nairobi (NCE

) en nombre de los agricultores y otros productores de café. Los agricultores de Kenia eligen a sus agentes de publicidad y marketing anualmente, y el plazo del acuerdo suele comenzar a principios de octubre. Esto es a tiempo para la temporada de cosecha, que va de noviembre a enero en Kenia . Alrededor de este tiempo, los agricultores o los miembros de una cooperativa que cuidan a los agricultores convocarán una reunión general anual, donde existirán agentes de varios agentes de comercialización.

Algunos, sin embargo, declaran que los representantes de marketing se reunirán con el monitoreo cooperativo con anticipación y los recompensarán por obtener estos acuerdos.

David Warui es propietario de una finca independiente y productor de café. “Estos supuestos agentes son simplemente un cartel”, afirma. "Son insensibles y no respetan verdaderamente la difícil situación de los agricultores".

Cuando las cooperativas deciden elegir nuevo personal de gestión, dice que los representantes de marketing incluso entran en conflicto. “Estas personas son realmente peligrosas”, me informa David. "Vienen y pagan a los criminales para asegurarse de que las elecciones se corten y esto sugiere que tienen tiempo para crear una criatura".

David agrega: “Les gusta tener a alguien que constantemente les otorgue los contratos de publicidad anualmente… a veces, incluso puede haber lesiones o muertes. La policía normalmente se preocupa por dominar las tensiones. Hay personas a las que no se les puede permitir liderar estas cooperativas ".

¿Cómo trabajan los agentes de marketing con los agricultores? Los representantes de marketing reciben un cargo de la venta final

de café ecológico para llevarlo de la finca a subasta pública y también comercializarlo. Este costo se toma de la liquidación realizada en la compra del café en subasta pública. Cuando existe un contrato, los agentes de marketing obtienen instantáneamente las libertades civiles para ofrecer los cafés de estos productores en una subasta pública. Para hacer un contrato se deben cumplir dos estándares: para empezar, los representantes están obligados por la legislación a garantizar el café que poseen, y en segundo lugar, deben tener una garantía bancaria de entre US $ 1.000.000 y también $ 12.000.000. .

Los representantes de publicidad y marketing sin duda prepararán catálogos de ventas detallando los lotes de café ecológico que pretenden ofrecer en la subasta una vez que todo esté en su lugar. A continuación, extraen y presentan muestras representativas a compradores potenciales (generalmente alrededor de 9 kg).

Una vez verificado y también verificado el ejemplo, los representantes posteriores subastan el café en nombre de los agricultores. Si bien estos agentes de marketing actúan como vendedores, es muy importante tener en cuenta que siempre representan a los agricultores, además de actuar prácticamente de su parte.

Cuando se compra un lote, los representantes de marketing sin duda prepararán la facturación para los compradores y también obtendrán una liquidación de los inversores que lo hayan comprado. Después de eso, preparan y pagan warrants al inversionista que realmente ha comprado el lote completo; la orden es un documento publicado por el representante que demuestra con éxito la propiedad de una gran cantidad particular de café verde.

Después de que se proporcionen estas garantías, el reembolso será procesado. Luego, los representantes son responsables de transferir el derecho de liquidación a una cooperativa o cuenta de ahorros del agricultor, menos los cargos por llevar el café a subasta.

Los agentes de marketing también son responsables de almacenar el café mientras está en Nairobi, que es donde sin duda permanecerá hasta que sea subastado y pagado.

En muchos casos, los representantes de marketing también intercambiarán café directamente con compradores extranjeros, sin embargo, esto es significativamente menos típico que el modelo de subasta.

Experiencias de los agricultores con los agentes de marketing James (cuyo nombre en realidad se ha cambiado para permanecer confidencial) ha trabajado con agentes de marketing de café en el pasado. Afirma: “Esta es una forma de [regular las tarifas] en el mercado, ya que el café no pasará por diferentes licitaciones que elevarían el costo y, en última instancia, beneficiarían al agricultor.

“Esto beneficia al representante, quien establece sus propias tarifas. A menudo, el agricultor (que posee el café) ni siquiera será notificado de la venta … solo recibirá un pago a un precio determinado ".

Si bien los representantes de marketing no son propietarios del café en ninguna fase del procedimiento, su tutela mientras está en el NCE hace que sea mucho más fácil para ellos afectar su precio.

“Una vez que el molinero califica el café, se lo entrega al agente publicitario. Desde aquí, se extraen 9 kg de ejemplos representativos de cada lote. Este ejemplo se lleva a Nairobi y se muestra en el espacio muestral. Cada cliente potencial después de eso obtiene 250 g de esta muestra para su análisis ".

Los representantes de marketing también son personas encargadas de valorar los cafés que ofrecen en la subasta pública. Asimismo, establecen los precios en libros, que supuestamente se determinan en asociación con los agricultores. James dice que el costo de reserva es "la tasa mínima a la que se debe comprar el café".

Sin embargo, agrega: “Con frecuencia, la tarifa del libro no se satisface. El café ciertamente tendrá un costo menor ya que los representantes de marketing lo permitirán ".

Agrega que los agentes publicitarios ocasionalmente también subestiman el café para su beneficio.

“A veces, el café es de mayor calidad, pero los [representantes de marketing] se asegurarán de que obtenga una clasificación reducida, solo para que puedan [trabajar más eficazmente] en la subasta o simplemente proporcionar el café directamente a un comprador”.

Además, James afirma que normalmente, los agentes de publicidad y marketing del café se deleitan con la falta de un examen real y una gran libertad cuando se preocupan las tasas de pago y la evaluación del café.

“La mayoría de las veces, los agricultores tampoco reconocen cómo se valora o incluso se ofrece su café. Esto indica que los agentes de marketing pueden controlar los precios mucho más fácilmente ".

¿Cambiará el papel del agente de marketing? El Grupo de Trabajo Nacional Presidencial sobre el Subsector del Café está apoyando la eliminación de la ubicación que ocupan los representantes de marketing en la cadena de suministro de café de Kenia. Esto, sugieren, ciertamente disminuirá la longitud de la cadena de valor, lo que equivale a reducir los gastos excesivos. Posteriormente, esta necesidad de beneficiar directamente a los agricultores al hacerlos mucho más estables y protegidos financieramente.

Una propuesta adicional separada que ciertamente en teoría reduciría el impacto de los representantes de marketing ciertamente combinaría licencias para permitir que las cooperativas ofrezcan su café directamente en el NCE. Esto ciertamente consistiría en licencias para despulpado, molienda y también comercialización en subasta pública, eliminando exitosamente la necesidad de que las cooperativas dependan de un representante de mercadeo para subastar públicamente el café en su nombre.

La mayoría de estas reformas, afirma James, se centran en mejorar las tarifas a las que se les paga a los agricultores.

“Si se adoptan adecuadamente, estas nuevas pautas ciertamente disminuirán la influencia y el poder que los agentes tienen sobre el mercado del café [en Kenia]”, afirma. "Si bien tener representantes de marketing no siempre es malo, simplemente hay demasiados tecnicismos que se explotan en desventaja para los agricultores".

David agrega: “Estas personas son dueñas de todo lo que hay en el café, y son los agricultores. Deseamos que el gobierno federal ciertamente cambie el compromiso de estos agentes; podemos prescindir de ellos ".

Si bien no todos los agentes de marketing reducen los ingresos de los agricultores, su función a lo largo de la cadena de suministro de café en Kenia quizás los convierte en una posibilidad difícil. Con la introducción de las reformas recomendadas que ciertamente intentarán devolver aún más control a las manos de los cultivadores de café, los puntos pronto pueden estar cambiando a la derecha.

El deber del agente de marketing es duro y eventualmente problemático, tanto como se preocupa la cadena de suministro. Ahora que el precio del café sigue siendo un problema acuciante para los agricultores de todo el mundo, su lugar en la cadena de valor debe ser reconocido y también discutido.

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Puntajes de créditos de imágenes: Peter Gakuo, MTC Group , Meklit Mersha

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